4R以竞争为导向
发布时间:2020-04-20
4R:以竞争为导向(消费者视角)4R是指:与顾客建立关联Relevance、反应React、关系Relation、回报Return。
优点:4R营销策略的最大特点是以竞争为导向,弥补了4C策略的不足,主动地创造需求,运用优化和系统的思想去整合营销,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势。其追求回报,企业必然实施低成本战略,充分考虑顾客愿意付出的成本,实现成本的最小化,并在此基础上获得更多的市场份额,形成规模效益。这样,企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成,相互促进,客观上达到的是一种双赢的效果。
缺点:它要求同顾客建立关联,需要实力基础或某些特殊条件,并不是所有的企业可以轻易做到的。
案例:ZARA:一流的形象,二流的产品,三流的价格,是ZARA与顾客建立稳定需求关系的前提和基础;缩短前导时间是服装业的制胜法宝之一,ZARA不只是卖服装,它卖给顾客的是对流行时尚的承诺,是对顾客追求时尚的责任承担,ZARA依靠独特的“告诉、少量、多款”销售策略与顾客建立起了稳定而良好的关系;ZARA几乎不做广告宣传,它的广告成本仅占其销售额的0-0.3%,而行业平均水平则是3.5%,ZARA公司16.2%的利润率远远高于美国第一大服装零售商Gap公司的10.9%。
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